DATOS CLAVE 🔍

Nombre: Véndele A La Mente, No A La Gente
Autor: Jürgen Klaric
Páginas: 228.
Tipo: Ventas, Neuroventas, Marketing, Neurociencias
Aquí Lo compré (En realidad no lo compré, me lo regalaron, pero ahí lo puedes comprar desde cualquier parte del mundo 😜)

CÓMO LLEGUÉ A ESTE LIBRO 📚

Este libro me lo regaló para mi cumpleaños uno de mis mejores amigos, compañero de Universidad, Magister y más recientemente de emprendimiento, Max Müller.

Un breve paréntesis sobre el emprendimiento que estamos trabajando con Max, y que es un proyecto paralelo a Aquí Lo Aprendí:

1. Pueden descubrirlo en el sitio web myconsulting.cl
2. Como se podrán imaginar, es una consultora.
3. ¿De que? Principalmente de Estrategia, Marketing y Ventas.
4. ¿Para quién? Para cualquier empresa, organización o emprendimiento que necesite nuestro apoyo.
5. Actualmente estamos trabajando con nuestros primeros clientes, solo en Santiago de Chile, pero quien sabe hasta donde nos lleve este sueño el día de mañana…

RESEÑA 🧐

Antes de partir con la reseña misma del libro, debo confesar que hasta antes de leerlo, cada vez que veía un perfil en Linkedin o una firma en un E-mail donde alguien se definía como “Experto en Nueromarketing” o “Experto en Neuroventas”, inmediatamente lo calificaba como “vende humo”. En parte porque el uso y abuso de la palabra “experto” ha hecho que pierda valor y confiabilidad. En otra parte porque los rubros de Marketing y Ventas, si bien tienen áreas muy técnicas y especializadas, también se prestan para darle cabida a muchas personas que hablan mucho y producen muy poco. Y finalmente porque las palabras compuestas y más complicadas de lo necesario, como neuro-“loquesea”, ya me producen cierta desconfianza.

Luego de leer el libro, mi perspectiva sobre estos personajes de neuro-“loquesea” no cambia mucho, pero al entender la validez de la ciencia y comprender sus principios básicos y alcances, creo que soy capaz de darles una oportunidad, y luego evaluar si efectivamente son profesionales confiables o si están “vendiendo humo”.

Habiendo dicho esto… AHORA SI, VAMOS CON LA RESEÑA! 😜

El libro de Jürgen se compone de 10 capítulos, precedidos de una larga introducción (el capítulo 1 parte en la página 57). Es bastante rápido de leer, ya que cuenta con una narrativa directa, simple, entretenida y clara.

A nivel general, los primeros 2 capítulos hablan y validan a nivel técnico y tecnológico las neuroventas y la neurociencia. Los capítulos 3 y 4, desarrollan parte de la psicología del consumidor, en específico, cómo toma decisiones y que cosas valora. Los capítulos 5, 6 y 7 nos trae tips y consejos para aplicar las neuroventas a nuestro contexto. Para ir terminando con los capítulos 8 y 9 que hablan sobre los vendedores y equipos de venta, y cerrar con el 10, que en realidad son un par de páginas que nos dan un gran consejo que todo libro debería tener, y es que nos invitan a aplicar en nuestra vida diaria lo que hemos aprendido, para generar cambios positivos.

¿Por qué las neuroventas son una ciencia? ¿Y en qué se fundamentan?🤔

Estas 2 preguntas creo que son lo más relevante a destacar de la parte inicial del libro. Y las respuestas no son tan complejas.

1. Son una ciencia joven, apenas superando los 15 años de antigüedad, sin embargo se rigen bajo el método científico, estudiando hipótesis a través de principios metodológicos sistemáticos, contando con una cantidad de observaciones suficiente para hacer inferencias estadísticas, tolerando un error muestral del 5% y que que como todo estudio procuran medir y validarse bajo los conceptos de validez y confiabilidad.
2. Se fundamentan como ya se mencionó, en el método científico, a través de estudios y test de hipótesis, pero más específicamente, recolectan su data con el apoyo de la tecnología originalmente creada en el casco Quasar, aparato de registro electroencefalográfico (EEG), y con el tiempo se han añadido otros avances tecnológicos para incorporar otras variables físicas como respiración y pulsaciones.

¿Cómo funcionan nuestros cerebros?🧠

Este es otro de los puntos que rescato mucho de este libro. Y es que uno de sus fundamentos centrales es la Teoría de los 3 Cerebros (Paul D. McLean, 1952). Esta teoría la he leído unas cuantas veces, y de seguro la volveremos a mencionar en futuras reseñas de otros libros.

Lo que postula esta teoría es que nuestro cerebro, producto de la evolución, se puede dividir en 3 secciones: Cerebro Reptil, Cerebro Límbico y Cerebro Cortex, los cuales se hacen cargo de asuntos Instintivos, Emocionales y Racionales respectivamente.

Lo clave de la aplicación de las ventas para este modelo, es que las decisiones, sin importar “lo racionales que nos sintamos o creamos ser”, parten siendo tomadas desde el cerebro reptil, y progresivamente van avanzando a nivel emocional y racional. Especialmente en compras, tomamos decisiones instintivas (o “impulsivas”), y luego las justificamos emocional o racionalmente.

Por esto, el modelo tiene implicancias clave para la estrategia de ventas, ya que se deben buscar formas de “activar” el cerebro reptil, apelando a sus necesidades básicas: Placer, Control, Seguridad, Libertad, Trascendencia y Poder, entre otras. Para luego proceder con los siguientes niveles.

(Selección de) 20 NEUROTIPS PARA VENDER MEJOR

Un capitulo completo se dedica a estos 20 neurotips. A continuación te dejo los que me parecen más destacables:

1. Tip #3 – Usa los ojos y el cuerpo para comunicar: Según el libro, la comunicación verbal influencia sólo un 17% de la decisión de compra, la entonación un 28% y el lenguaje corporal un 55%. Desde la postura, hasta los gestos, nuestra comunicación no verbal es clave!
2. Tip #4 – Estudia, Detecta, Adapta y Arranca (EDAA): Este tip nos dice que debemos leer a nuestro cliente, no se puede tener un discurso prefabricado único, se debe poder adaptar completamente según nuestra contraparte: El género, edad, situación familiar y sentimental, etc, etc, etc… Todo esto debe ser un input para poder ofrecer la mejor opción al cliente, y comunicarla de la mejor forma posible.
3. Tip #10 – Sé visual, hazlo o hazla visualizar: Si una imagen vale más que mil palabras, una infografía puede valer más que un libro. ¿A que se refiere esto? A que si tienes elementos muy complejos de explicar, puedes facilitar esto a tus usuarios a través de gráficas.
4. Tip #11 – Que toquen, que interactúen: No es lo mismo ver un zapatilla cool, que tocarla, sentirla, probársela. Todas esas experiencias, al ser positivas, involucran y vinculan más al cliente con el producto, y multiplican las opciones de la venta. Aplica este principio, sea en un producto (ej.: Tocar), o un servicio (ej.: Participar).
5. Tip #16 – Ten siempre una sonrisa en tu rostro: Esto lo hemos visto en otras reseñas. La sonrisa es uno de nuestros mejores activos personales, vincula, agrada, fortalece.
6. Tip #20 – Usa verbos de acción: Hay palabras que activan más el cerebro, algunos ejemplos son: Lograr, poder, entretener, disfrutar, controlar y alcanzar. Vale decir, palabras de hablan de los beneficios que le traerá comprar el producto o servicio a nuestros clientes. Ah! Y otra palabra clave: Tú!

DOS PUNTOS CLAVE QUE NO DEBEMOS OLVIDAR

Antes de pasar a la conclusión, quiero reforzar dos punto que Jurgen menciona:

1. En la introducción nos cuenta que los resultados de los estudios de neuroventas deben ser analizados considerando su contexto y audiencia estudiada. Muchas veces no son replicables entre “culturas” (por ejemplo Europeos, Asiaticos o Latinos), e incluso entre países. Por lo tanto: OJO con las conclusiones de los estudios y con las decisiones que tomemos, siempre evaluemos si aplica para nuestro público objetivo.
2. Y para mí uno de los puntos más importantes: Usa estos conocimientos de forma ética y para mejorar la vida de tus clientes, de quienes los rodean y del mundo en general.

CONCLUSIÓN ⚖️

Este libro de Jürgen es bastante interesante, y tiene varios conceptos que pueden ser un aporte para tu estrategia de ventas y/o marketing en tu empresa, organización o emprendimiento.

Un tema que no mencionamos en la reseña, pero que no puedo dejar fuera del análisis, son el análisis y los ejemplos por género. Esto es algo a considerar, ya que estoy seguro que a muchos y muchas les podrá resultar incómodo de leer, estarán en desacuerdo e incluso se molestarán y no seguirán leyendo. Por parte del lector, creo que esto hay que evaluarlo con altura de miras, con una perspectiva más analítica y tolerando que dichos ejemplos son basados en información real de estudios realizados por Jürgen, con toda la validez y limitantes que esto pueda implicar. Por parte del autor, creo que podría tener un poco más de delicadeza en la forma de plantear los ejemplos, especialmente hoy por hoy con los movimientos sociales de equidad de genero, que buscan derribar los estereotipos tradicionales asociados a ser hombre o mujer.

Por último, creo que es valioso el hecho de entender desde la perspectiva de un especialista, lo que son las neurociencias y su aplicación a los negocios, para poder aterrizar los conceptos, poder dilucidar con claridad que es y que no es esta ciencia, y especialmente, tener herramientas para poder detectar quienes son o no son especialistas calificados. De hecho, creo que este es el mayor valor del libro.

En síntesis, este es un buen libro, aunque no me pareció tan extraordinario como otros que he leído a través de los años. Por eso lo recomiendo de forma más aplicada para quienes trabajan en Marketing y Ventas, o para quienes tienen un negocio propio, ya que les dará un poco de perspectiva y refrescará algunos conocimientos.

Y bueno… con eso cerramos esta reseña, muchas gracias por leerla! 😍

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Un abrazo!

Pepe Y.

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